Dobro školovana prodaja je preduvjet za poslovni uspjeh

Nebrojene su knjige i filmovi pa čak i kazališne predstave koje prodavača prikazuju u prilično lošem svjetlu. Najviše zbog načina na koji razmišlja o sebi, proizvodu koji prodaje i klijentima koje oblijeće kako bi taj proizvod prodao. Takva slika o prodavaču nastala je između dva svjetska rata, a nakon 2. svjetskog rata takva slika je i formalizirana kroz različita istraživanja. Negativno mišljenje o prodavačima i prodaji ide prilično daleko. Rijetki su studiji u svijetu na kojima zaista možete naučiti – prodavati! U najvećem broju ekonomskih škola možete kao zadatak dobiti analizu ili izradu tzv. "studija slučaja". U biti to su projekti u kojima ćete se, barem u teoriji, susresti s praksom funkcioniranja poduzeća.

U teoriji, prodaja se smatra dijelom marketinga. Ono malo škola u kojima se o prodaji i uči prenosi jako malo znanja. Najviše što možete naučiti jest što je prodaja i kakav utjecaj organizirana prodaja ima na poslovni uspjeh poduzeća. No, zaista rijetko gdje možete naučiti tehnike prodaje i kako biti uspješni prodavač. Globalna, a još više lokalna kriza, odjednom su stavile prodaju u prvi plan. U doba kad nije moguće ostvarivati željenu dobit raznim, stihijskim načinima, dobro dođe i povećana prodaja! Odjednom nam svima trebaju dobri prodavači, a njih nema ni za lijek. To nije čudno kad znamo da prodaju ne učimo u školi već samo na predavanjima dobrih i manje dobrih prodavača.

Snaga prodaje

Naime, gotovo cijeli poslovni svijet temelji se na nekoj vrsti prodaje. Poduzeću je u cilju na tržištu ponuditi neku uslugu ili proizvod te dobiti nešto zauzvrat. Pri tome vode se mišlju da što god se nudilo, kupcu proizvod treba prodati. Bez prepoznate vrijednosti ponuđene usluge ili proizvoda nema prodaje niti opstanka poduzeća. To je činjenica koje bi svi zaposlenici, bar načelno, trebali biti svjesni. No, istovremeno, kod njih se mogu pojaviti otpor i sumnja u smislenost prodajnih aktivnosti kad trebaju prodati neki proizvod ili uslugu.

Najčešći uzrok u podlozi otpora su pogrešna uvjerenja oko toga što prodaja jest. Naime, prodaja u ovom pogledu ima malo drugačije značenje. Ne podrazumijeva prisilno uvjeravanje drugih da kupe nešto što im ne treba, što si ne mogu priuštiti ili što ne žele. Prodaja znači saslušati drugu stranu i svojim proizvodom ili uslugom riješiti neki njen problem. Isto tako, prodaja znači pogledati problem očima kupca i ponuditi odgovor na njegova pitanja i rješenje za njegove probleme. Odnosno, ne gleda se samo na vlastitu korist. Oni koji bi trebali prodavati često zaboravljaju da ljudi vole kupovati! Kupnjom nekog proizvoda ljudi zadovoljavaju neku potrebu ili rješavaju neki problem. Drugim riječima, uspješna prodaja je izvor zadovoljstva i za prodavača i za kupca. 

Učinci loše i dobre prodaje

Zbog pogrešnih uvjerenja o prodaji, često svjedočimo neuspjehu mnogih poduzeća i prodavača. Pritom su proizvodi ili usluge koje oni nude najčešće vrlo kvalitetni. Njihovo poslovanje je odlično organizirano te im je uistinu važno zadovoljstvo i dobrobit kupca. Ono što dovodi do problema je da zaboravljaju da se prodaja ne događa sama po sebi. U konačnici, propuštaju svoje proizvode ili usluge adekvatno predstaviti ciljanoj populaciji. Potencijalni kupci ili ne znaju da postoje ili ne razumiju prednosti onoga što im se nudi te se okreću drugim ponuđačima. Tako nešto može prouzročiti situaciju u kojoj usred pustinje pune žednih kupaca, poduzeće im ne uspijeva prodati vodu. Zato što prodavači podrazumijevaju da kupci znaju gdje pronaći vodu, dok oni besciljno žedni lutaju po pustinji i traže pomoć. 

S druge strane, imamo situaciju gdje poduzeća uspijevaju prodati led Eskimima. Odnosno oni nude neki proizvod ili uslugu za koje biste u početku sumnjali da će biti traženi. Međutim, ono što ta poduzeća čini uspješnima je pomno osluškivanje potreba potencijalnih kupaca. Uz to, poduzeće stavlja svoje ponude u kontekst koji baš odgovara tim potrebama. Da, možda je Eskimu led lako dostupan, ali što ako želi led određene boje? Što ako želi uštediti svoje vrijeme i oblikovanje leda prepustiti nekom drugom? Poduzeća koja uspijevaju prepoznati i svojom uslugom odgovoriti na potrebe kupca ne samo da opstaju na tržištu, već ga uspješno osvajaju.

Prodaja treba prepoznati potrebe kupca

Svi poslovi oko nas su na neki način vezani s prodajom. Prodajom se svatko od nas mora neprestano baviti. Kad smo djeca prodajemo roditeljima naše želje. Kad odrastemo prodajemo svoje kvalitete potencijalnim budućim životnim partnerima, a još kasnije poslodavcima. Kad postanemo roditelji prodajemo svoje želje djeci, kad se zaposlimo prodajemo svoje unapređenje svojim nadređenima ili ideje, usluge i proizvode našim klijentima.

U današnjem svijetu se tvrdi da je svaki čovjek različit i da svatko od nas ima svoje zaista individualne i posebne potrebe. I sve to iako većina nas kupuje iste mobitele, pije ista pića i nosi iste tenisice. Na istog klijenta navaljuje stotine prodavača, pa i ljude s kojima radimo u istom poduzeću nazivamo klijentima – i to internim. Klijentima prodavači pristupaju koristeći intuiciju, iskustvo i teorijsko znanje iz priručnika o prodaji. I to iz priručnika koje su pisali isti oni dobri ili manje dobri prodavači, odnosno predavači. Prodaja je zanimanje kojim se bavimo čitav život, a nemamo ga gdje naučiti. Gotovo svo, ili barem teoretsko, znanje struka kojima se bavimo možemo naučiti u školi. Znanje prodaje, struke kojom se gotovo svi bavimo veći dio života, postoji samo kao jednodnevni seminar ili prevedena uspješnica s Amazonove top-liste.

Menadžment i njegova uloga

Dakle, što trebaju učiniti poduzeća koja žele poboljšati svoje predstavljanje na tržištu, odnosno prodaju sebe i svojih usluga? Naravno, menadžment treba osigurati rješenje. Naime, prema F. W. Tayloru: Menadžment je umijeće što učiniti, kada to učiniti i pobrinuti se da se to učini na najbolji i najpovoljniji način. Točnije, menadžment mora usmjeravati poslove i aktivnosti koji su osnovna svrha postojanja određene organizacije (pružanje određene usluge ili proizvoda). Menadžeri moraju usmjeravati i voditi ljude kako bi na što bolji način izvršavali te poslove te što djelotvornije i učinkovitije ostvarili zadane ciljeve. U poslovnom okruženju to su primjerice nabava, prodaja ili razvoj. Menadžment je pokretačka snaga, doduše neopipljiva. To je nevidljiva snaga iza mnogih aktivnosti, stremljenja i postignuća, od proizvođačkih, znanstvenih, do sportskih, kulturnih i obrazovnih.

S obzirom na razne aktivnosti za koje je zadužen menadžment, iz toga proizlaze različite glavne uloge. Odnosno, menadžment vodi računa o planiranju i predviđanju, organiziranju, vođenju, koordiniranju i kontroli. Stoga se smatra da je menadžment taj koji je odgovoran za uspjeh, odnosno neuspjeh poduzeća. Bit svih uloga je stvaranje dobrog, produktivnog, motivirajućeg okružja koji će potaknuti i omogućiti zaposlenicima uspješno obavljanje zadataka. Logično je da menadžer treba posjedovati potrebna znanja, sposobnosti i vještine te ih treba znati primijeniti kako bi organizacija dobila ono najbolje. Ono što vam pri tome može pomoći jest Menadžment Leadership Akademija. Između ostalog, Akademija je program osobnog razvoja menadžera. Naime, menadžer ne može svoj posao obavljati na kvalitetan način ako ne radi na svom osobnom napredovanju. Jedan dio osobnog rasta sastoji se i od kvalitetnog odmora kako onog dnevnog tako i periodičnog. 

Menadžment Leadership Akademija

Menadžment Leadership Akademija je program namijenjen menadžerima u kojem imaju priliku poboljšati svoj pristup rukovođenju. Teorije menadžmenta su se odmakle daleko od vođenja temeljnog na crtama ličnosti voditeljal, aMenadžment Leadership Akademija omogućava učenje kroz rad na različitim studijama slučaja i primjeni konkretnih zadataka na radnom mjestu. Uz to, Menadžment Leadership Akademija se prilagođava potrebama menadžera te na taj način svaki menadžer može raditi na poboljšanju onog aspekta koji mu je potreban. Mnoga poduzeća prepoznaju potrebu razvoja menadžerskih vještina svojih ljudi jer znaju da su oni ključ dobre organizacije koja im osigurava produktivnost. Kvalitetan rad menadžera pozitivno utječe na sve njihove suradnike i klijente. Štoviše, njihove sposobnosti tako unapređuju organizacijsku klimu te potiču zaposlenike na aktivno sudjelovanje u razvoju poduzeća.

Naime, neki poslodavci nisu spremni investirati u obrazovanje svojih zaposlenih jer smatraju to bespotrebnim. Po njihovom viđenju, svatko već obavlja posao najbolje što može i nema mogućnost razvoja. No, ono čega nisu svjesni je da ulaganje u obrazovanje čak jedne osobe dovodi do prijenosa znanja i informacija unutar organizacije. Time se početna investicija višestruko vraća jer zaposlenici stječu dodatne uvide u načine na koje mogu unaprijediti poslovanje poduzeća. Isto tako, poduzeće može biti na lošem glasu ako ne ulaže u svoje zaposlenike. Stoga, ulaganje u zaposlenike dovodi do dobre reputacije, a time cilj prodaje vlastitih usluga i poduzeća kao primamljivog poslodavca biva ostvaren.

Ostvarivanje željenog

Tijekom trajanja Akademije menadžeri razvijaju četiri ključne kompetencije, potrebne za uspješan rad. Najprije nauče postaviti vizije, misije i ciljeve. Kako bi uopće bilo moguće predstaviti poduzeće i usluge koje ono nudi, potrebno je imati viziju. Za ostvarenje vizije, menadžeri će postaviti određene misije, koje u konačnici dovode do ostvarenja ciljeva – uspješno poslovanje organizacije. Sljedeće je planiranje i organizacija posla. Za uspješno poslovanje nužno je da menadžer zna organizirati i isplanirati korake koji će mu pomoći u tome. Dobra organizacija i planiranje dovode do toga da se poštuju rokovi i izbjegavaju potencijalni problemi. Isto tako to omogućava posvećivanje poslovima koji donose najbolje rezultate rada i profit.

Zatim, usvajaju vještine za učinkovitu suradnju. Suradnju na radnom mjestu nije lako postići, ali trud se isplati jer uspjeh zajedničkog rada dodatno motivira sve uključene na produktivnost. Stoga menadžer treba imati odgovarajuće komunikacijske vještine, te vještine vođenja ljudi. Nužno je da svaki menadžer radi na unapređenju svojih vještina i time pridonese ostvarivanju vizije organizacije. Te konačno uče motivirati, inspirirati i ostvariti utjecaj na druge. Dakle, kako bi se poduzeće dovelo na dobar glas nužno je uspješno poslovanje. Menadžment ima ulogu u motiviranju i inspiriranju svojih zaposlenih kako bi se ostvario taj zajednički cilj. Isto tako menadžment ostavlja utjecaj na svoje zaposlenike, ali i na kupce i klijente. Stoga, bitno je da taj utjecaj bude na dobrobit poduzeća - inspirativan, motivirajući i usmjeren ka ostvarenju željene vizije.

Koristite ponuđeno

Neka poduzeća troše jako velike svote novaca kako bi nepripremljene radnike naučili kako razumjeti klijenta. Uče ih kako mu približiti proizvod ili uslugu. Edukacija koju možete steći tijekom takvog školovanja sigurno se ne može mjeriti s formalnim obrazovanjem koje bi trebalo postojati. Bez obzira na to značajno će vam koristiti u poslovnom dijelu života. S više znanja i sposobnosti ćete moći ostvariti vlastiti profesionalni razvoj te time doprinijeti svom osobnom uspjehu i uspjehu poduzeća. To je ono što prodavača čini još samopouzdanijim i lakše otvara mnoga vrata novih klijenata.

Naravno, vi takvom školovanju, koje je često postavljeno kao obavezno od strane poslodavca, možete pristupiti s otporom jer ga niste tražili. Ili široko otvorenih ruku, jer ćete na račun poslodavca dobiti znanje koje vam je potrebno gotovo svake minute vašeg života. Na kraju, to znanje ostaje vama i vas čini profesionalno kompetentnijim zaposlenicima. Zato - iskoristite priliku koja vam se u takvim poduzećima pruža i naučite sve što vam nude!